Vieni no pirmajiem
Pirms astoņpadsmit gadiem, kad Latvijas tirgū ienāca Eastcon AG ar aitas vilnas segām, uzņēmuma darbība bija pārsteigums. Ne tikai tas, ka bez palagiem var gulēt aitādās un ziemā būs silti, bet vasarā vēsi, bet arī pārdošanas veids. Vispirms - aicinājumi uz tikšanos kultūras namos, pēc tam - vizītes darbavietās, lai tikai potenciālie pircēji varētu aptaustīt segas. «Bija preču demonstrācija klienta mājās, tikšanās kafejnīcās,» stāsta Eastcon AG reklāmas un mārketinga vadītāja Inga Kokare un turpina: «Tagad prezentācijas rīkojam demonstrāciju zālēs. Starp tiešās tirdzniecības uzņēmumiem esam ar plašāko preču piedāvājumu spektru, jo strādājam ar septiņām produktu grupām - tekstilizstrādājumi, zemūdens masāžas ierīces, titānkeramikas trauki, gludināšanas un tīrīšanas sistēmas ar tvaiku, gaisa attīrītāji un jonizētāji un masāžas krēsli, arī apdrošināšanas polises.»
Arī kosmētikas izplatītāju kompānijai Avon tirdzniecības metodes bijušas dažādas. Sākumā preci varēja pirkt Avon tirdzniecības vietās. «Zaudētājs bija konsultants, kurš pirms tam bija klientu iepazīstinājis ar preci, parādījis to katalogā. Klients pats brauca un pirka,» stāsta Avon valdes locekle Dagnija Lāce un skaidro: «Kopš 2006. gada pārgājām uz daudzpakāpju mārketingu, kad vadītājs iesaista apmācībā enerģiskus cilvēkus, kuri jau pēc tam paši veido savas grupas - ne tikai organizē pirkšanu un pārdošanu, bet arī apmāca skaistumkopšanas gudrībās.»
Jeļena Kudmiškina, Tupperware Rīgas nodaļas vadītāja, ir pārliecināta, ka tieši šī kompānija pirms sešdesmit gadiem Amerikā izdomājusi preču prezentācijas mājās. «Tikties ar klientu vajag tāpēc, lai izskaidrotu šo trauku lieliskās īpašības, parādītu to lietošanas iespējas.»
Arī socializācija
Cilvēks ir vājš, un ikvienu var iekārdināt ar dāvanām, loterijām, atlaidēm - tas ir viens no tiešās tirdzniecības pārdevēja instrumentiem. Lai laimests atrastu īpašnieku, jāaizpilda anketa, un tādā veidā tiek savākta interesentu datubāze. Nākamais solis - pats klients, ja prece viņam tīk vai lai tiktu vaļā no piedāvājuma, ir gatavs dalīties ar paziņu tālruņa numuriem. «Jaunu klientu piesaistīšana notiek uz ieteikumu pamata. Tāpēc arī uzticība ir lielāka,» uzskata D. Lāce.
I. Kokare uzreiz piebilst, ka, «sākot izmantot vienu produkti, drīz vien tiek nopirkts arī nākamais. Krīzes situācijā grūtāk ir piesaistīt jaunus klientus, bet līdzšinējie saglabā savu interesi un lojalitāti». Viņa potenciālo pircēju raksturo kā cilvēku, kuram rūp dzīves kvalitāte un veselība, tāpēc starp interesantiem jo īpaši atsaucīgi ir pensionāri, kuri izmanto dažādās iespējas norēķināties par preci - arī nomaksu un līzingu.
Pēc J. Kudmiškinas informācijas, viņu klientu loks ir gluži kā dāmu klubiņš: «Mājas ballītēm, ko organizējam, vairs nav tikai merkantils mērķis kaut ko pārdot, bet gribam iemācīt sievietēm gatavot, bez šaubām, izmantojot mūsu traukus.» Konsultanti uztur aktīvu saikni ar pircējiem, regulāri tos informējot par jaunumiem.
Kā ir būt pārdevējam
«Izglītojam darbiniekus, un ar tām zināšanām un iemaņu pieredzi, ko viņi iegūst pie mums, var pārdot jebko,» stāsta I. Kokare un piebilst, ka tādā veidā viņi ir arī sev «izaudzinājuši» konkurentus, jo bijušie darbinieki pēc tam ir nodibinājuši paši savas tiešās tirdzniecības firmas.
Tupperware lepojas ar to, ka neveido tā saucamās piramīdas, kad atalgojums atkarīgs no rekrutēto konsultantu skaita. «Ja cilvēks grib sev nopirkt lētāk mūsu izstrādājumus, viņš mums pievienojas. Iegūstot konsultanta statusu, viņš saņem procentus no pārdotā neatkarīgi no tā, cik gadu strādā, cik cilvēku ir uzaicinājis uz prezentācijām. Konsultantus par jaunumiem, par atlaidēm informē grupas vadītājs,» par hierarhiju kompānijā stāsta J. Kudmiškina.
Tiešajai tirdzniecībai piedēvē agresīvu pārdošanas metodi. Iespējams, ka tāds iespaids palicis pēc kādas neprofesionāli sarīkotas prezentācijas. «Konsultantiem patīk savs darbs, un viņi par produktiem stāsta pārliecināti, kādam tas liekas uzbrūkoši un introvertāku cilvēku tas samulsina,» domā I. Kokare.
Aija Bukovska pēc izglītības ir zootehniķe, bet pirms desmit gadiem bija situācija, kad šādi speciālisti vairs nebija vajadzīgi un pēc sludinājuma, ka tiek meklēti darbinieki, pieteicās darbā Eastcon par pārdevēju un prezentētāju. «Pirms tam bija bail runāt auditorijas priekšā, tagad esmu iemācījusies viegli komunicēt ar dažādiem cilvēkiem arī izstādēs,» stāsta A. Bukovska. Taujāta par biznesa mīnusiem, viņa atbild, ka prezentācijas bieži notiek pēcpusdienās un vakaros, izstādes - brīvdienās, tāpēc mazāk laika atliekot ģimenei. Gadās arī skeptiski noskaņota, agresīva auditorija, tādi, kas uzreiz pretī jautā: «Vai zināt, cik mums pensija maza?», vai arī depresīvi cilvēki, kuri gribētu pirkt, bet nav naudas.
Valda M. (savu uzvārdu viņa negribēja minēt) darbojas kā konsultante vairākās tiešās pārdošanas firmās. Pirms gadiem viņa mēnesī varēja nopelnīt 600-800 latu, šobrīd peļņa ir samazinājusies. «Visaktīvāk cilvēki pērk uztura bagātinātājus. Šobrīd grūtāk ir pārliecināt pircēju par dārgiem katliem, brīnumpannām,» atzīst Valda.
«Nopelnītā nauda ir svarīgs stimuls, bet, piemēram, medaļa par darbu arī ir motivējoša. Man pašai arī tāda ir par kompānijā nostrādātiem 15 gadiem,» saka I. Kokare. Eastcon darbiniekiem un klientiem tiek rīkoti svētki, un arī šogad lielajā klientu ballē, kas notiks 11. maijā Arēnā Rīga, tiek solīta loterija, kora dziesmu spēļu Vella kalpi un Māsa Kerija jaunuzvedumi, Raimonda Paula klātbūtne un muzikālās strūklakas.
Metodes jāpilnveido
«Pēc īpaši veiksmīgo 2006.-2008. gadu posma sekoja kritiens, tagad ir vērojama lēna un stabila augšupeja,» situāciju tirgū raksturo Eastcon AG vadītājs Jānis Vulāns un skaidro: «Tirdzniecības metodes gan jāpilnveido un jāuzlabo, ņemot vērā aktīvās izmaiņas un jauninājumus sociālajos tīklos. Bet tiešā tirdzniecība kā pirmā pārdošanas metode pastāvēs, jo tā ir nepastarpināta komunikācija ar klientiem.»
Līdzīgi domā arī Jeļena Kudmiškina: «Agrāk pēc prezentācijas varēja rēķināties ar to, ka tiks pirkta prece par 100 latiem, tagad - par 50-70 latiem. Tomēr veikalā produkts var gadiem apputēt plauktā, bet tiešajā tirdzniecībā to nepieļaus un preču aprite ir dinamiska.»