Šoreiz _Es - uzņēmējs_ par piemēru ņem tuvo, ērto un tāpēc mums saistošo Skandināviju, ar eksporta konsultētājfirmas _GatewayBaltic_ vadītājas Ineses Andersones palīdzību raugot atšifrēt visus ārējās tirdzniecības ķēdes posmus.
Čamdīšanās
Mūsu uzņēmumu klupšanas akmens Rietumeiropā līdz šim vairāk bijis nevis birokrātija un regulācijas, bet tieši zināšanu trūkums par eksportu un sevis pārdošanu. Sēžot tepat un sūtot simtiem e-pastu, eksports neaizies, saka I.Andersone. Ja tavs uzņēmums ražo specifiskas metāla konstrukcijas un esi noskatījis prāvu skandināvu būvmateriālu tirgotāju, nāksies malties cauri pieciem sešiem kontaktiem, kamēr tiksi pie cilvēka, kurš atbildīgs tieši par šādu ražojumu iepirkšanu. Padomi, kā aizlauzties līdz veiksmīgam darījumam, ir visai universāli. Vispirms - apjaust virzienus, kuros doties, stratēģiskos tirgus, kurus tu gribētu notestēt. Tad pievērsties izpētei, pavisam vienkāršiem jautājumiem - kas notiek valstī? Kādi tava produkta līdzinieki tiek pirkti? Par kādām cenām? Vai es tur būšu lētāks, ātrāks? Varbūt ar lielāku pievienoto vērtību? Kad tas izdarīts, ir īstais laiks pievienot makroekonomisko ainu - piemēram, ja Norvēģijā būvniecība atgriezusies 2008.gada līmenī, bet citviet Skandināvijā - 2005.gada līmenī, tad tev kā būvmateriālu ražotājam saistošāka būs Norvēģija. Svarīgi arī saprast, kāda ir pārdošanas ķēde noskatītajā tirgū, tātad - ar ko tev nāksies sadarboties - ar vairumtirgotājiem, importētājiem, varbūt ar līdzīgas produkcijas ražotājiem, kas kļūs par partneriem, ejot ar tavu preci uz lielveikalu. Tas viss ir grūti izdarāms internetā, drīzāk sazinoties un tiekoties ar zinošiem cilvēkiem. Kad niša teorētiski iepazīta, ir īstais laiks aizbraukt uz kādu izstādi un izčamdīt tirgu klātienē.
Pusgads līdz pirkumam
Kad mērķauditorija apjausta, sākas melnais darbs - noskatītie cits pēc cita jāapzina. GatewayBaltic saviem klientiem gatavo portfolio - uz divām lapām izvērstu aprakstu par uzņēmumu un tā spējām. Kodolīgs teksts un bagātīgs vizuālais materiāls. «Latvijas uzņēmumiem ir tendence izvērsties uz 10 megabaitiem. Mēs parasti atturam,» saka I.Andersone. Uz ātru biznesu skandināvus nav vērts spiest. Parasti no pirmajiem kontaktiem līdz pirmajiem pasūtījumiem paiet vidēji trīs līdz seši mēneši, un «lūk, mūsu cenas! vai varam tikt pie pasūtījuma rīt?» neies cauri. Lai gan dāņi esot impulsīvāki un lētāka cena tos var ātrāk iekārdināt piegādātāja nomainīšanai par labu jums, skandināviem tomēr vispirms patīk izveidot attiecības. Tātad nākamais solis ir tikšanās.
Standarta ekipējums
Skaidrs, ka pirmais brauciens uz eksporta galamērķi uzreiz nenozīmēs pasūtījumu, tomēr pirmā tikšanās ir svarīga tieši ar savstarpējas uzticēšanās iegūšanu vai neiegūšanu. Ja dodaties pie maza uzņēmuma, vajadzētu vienoties par tikšanos ar vadītāju. Ja uzņēmums lielāks, visticamāk, tiksieties ar iepirkumu cilvēkiem. Perfekta buķete pirmajai vizītei būs viens divi cilvēki no jūsu uzņēmuma (tipiska kļūda - aizbrauc bariņš latviešu un piedevām sāk sazināties savā starpā latviski) un līdzpaņemts stāstāmais un rādāmais, kas palīdzētu strukturēt sarunu. Ja jūsu bizness ir desas, nav nepieciešams bruņoties ar visu sortimentu. Šis nav posms, kurā skandināvu interesēs tā vai cita desa. Vispirms viņš grib apjaust, kādi ir cilvēki un kādas ir ražotāja spējas. Kad Skandināviju devās iekarot Emīla Gustava šokolāde, viņiem līdzi bija reprezentatīvs koferis ar visu trifeļu klāstu, un šāds solis atstās labu iespaidu, saka I.Andersone. Neskaitot katra uzņēmuma īpašos plusus, ir vērts parādīt arī Eiropas karti, uzsverot, cik Latvija ir tuvu, un papildinot teikto ar to, ka varēsim lieliski saprasties, jo mums ir līdzīga biznesa kultūra. Standarta pakā ietilpst arī sakāmais, ka esam relatīvi lētāki, lai gan tas ne vienmēr ir taisnība.
Ne bez jautrības
Pēc vienas tikšanās vārti tūliņ nebūs vaļā. Pēc atgriešanās jāizpilda solītais mājas darbs, visbiežāk - jāaprēķina cenas. Arī tad, ja esat saņēmis atbildi «mūs patlaban apmierina piegādātāji, ar ko strādājam», neatmetiet cerību. Pirmais noteikums: neuzplijieties ar «kāpēc? es iedošu lētāku cenu». Samierinieties, paturiet prātā, kas tas nav «nē» uz mūžu, un atgādiniet par sevi pēc trim mēnešiem. Konkrētu vadlīniju nav, taču zīmīgs ir kādas zviedru kompānijas teiktais GatewayBaltic: «Ar latviešiem viss ir kārtībā, varam lēti nopirkt, bet trūkst prieka ikdienas komunikācijā.» Skandināviem bizness nozīmē izvērstākas attiecības nekā tikai cenu lapas nosūtīšanu un precīzu produktu piegādi. Viņiem patīk aprunāties - ne tikai par to, ka cena augusi vai kritusi, bet arī par to, kur šogad slēpot.